大客户销售与管理课程

① 参加对象
 
区域经理、大客户经理、一线业务员

② 课程目的

本课程目标是为销售人员提供一个完整科学的销售系统，为销售人员的销售能力的迅速提升提供最有力的支撑。 
 
③ 课程内容
 
第一章：大客户销售与管理的概述和发展
一、什么是大客户？
二、大客户的销售特性
三、大客户的优点
四、为什么要进行大客户的管理
五、怎样进行大客户管理？
六、大客户关系的发展阶段
七、客户关系中断的原因
八、大客户开发的工作
第二章：市场环境分析与制定年度计划
一、环境分析
二、价值创造和传递（一）选择价值（制定营销战略） （二）提供价值（制定营销战术） （三）传播价值（制定营销战术）
三、分公司年度业务策略与计划（一）外部环境分析 （二）波士顿市场成长 （三）SWOT优势 (四) 营销目标 （五）营销策略组合——4P （六）营销策略和计划
第三章：确定目标大客户及建立相应的策略
一、确定目标客户
二、通过什么途径可以确定正确的客户
三、建立客户信息系统（一）我们需要了解客户哪些信息？（二）客户分类系统
四、企业内部价值链
五、企业外部价值——供应链
六、设立拜访目标（一）目标原则：（SMART原则）（二）拜访计划的注意事项（三）拜访计划的依据（四）销售人员拜访客户可控制的资源？（五）时间管理

第四章：如何分析你的大客户
一、客户分析的范围
二、明确客户采购程序，把握切入时机
三、客户购买压力分析
四、购买者压力分析
五、社会风格类型（问卷调查）
第五章：大客户管理中的销售技巧（1）——如何了解自身的能力
一、大客户销售人员的工作特点（一）准备工作（二）时间安排（三）长期性（四）困难度（五）专业要求（六）创造力（七）对个性化需求的发掘和利用
二、大客户销售人员要建立双赢观念
三、交易过程中你更重视什么？
四、杰出的大客户销售代表的十项标准
五、大客户经理的素质与培训
六、大客户销售的步骤与关键点（一）洽谈的五步循环（二）洽谈的目标（三）有效拜访的开场白
七、大客户销售的9项技能1、营造2、激励3、探询4、呈现5、共鸣6、破冰7、确认8、缔结9、维护八、处理异议的技能
第六章：大客户管理中的销售技巧（2）——如何关注购买进程
一、顾客的基本需求是怎样产生的？
二、有效销售的三个重要推动原理
三、客户购买进程的控制

第七章：大客户管理中的销售技巧（3）——提示和探讨客户需求
一、什么是顾客和需求？
二、客户的潜在需求？（一）客户可能需要增加的事项：1、产品的功能2、服务质量3、工作环境4、员工效率5、企业的产出6、稳定性7、利润（二）客户可能需要减少的：1、产品缺失2、过失率3、价格4、成本5、案头工作6、生产环节7、抱怨（三）通过揭露不良后果，让需求突现（四）提示不良结果的提问方式（五）会导致不良后果的要素（六）通过提示好的结果，来满足需求（七）发问策略第一阶段（八）提问方式（九）发问策略第二阶段
第八章：大客户管理中的销售技巧（4）——如何关注解决办法与缔结
一、逐渐解决办法
二、缔结