项目经理该如何做述标准备

述标就是通过面对面的交流，投标人代表将自身的优势及对标的的理解向招标人进行阐述说明的过程。

述标的目的是表达综合优势。

两阶段勘察设计述标—组织、文化、人才、方案
方案设计述标—文化、方案、人才、组织
竞争性谈判述标—方案、组织、人才、文化
大咖分享｜述标这样做，十个项目九个稳

一、述标的结构及主要内容

述标PPT的结构：

1.标书如果有具体要求，尽量按照标书要求来
2.自定义顺序建议：

模块内容及篇幅公司介绍基本情况、公司荣誉等（3~5P）成功案例效果图加描述（3~5P）解决方案需求理解、系统架构、功能设计、技术要点、亮点（10~20P）实施方案团队成员、工作进度、项目管理（3~5P）服务承诺售后、培训、维护等优势总结行业经验、项目经验、技术功能、合作优势等

二、各部分内容核心要点：

1.公司介绍

（1）荣誉、认证、CMM，ISO，其他

（2）根据标书要点重点响应，如：注册资金、企业资质、人员资质

2.成功案例

（1）客户可能关注度较高的案例，截图加一段简要说明：名称、甲方、竣工时间、项目规模、涉及人数等。

（2）根据标书要点重点响应如：N年内行业案例、某某领域内案例

3.解决方案

（1）常规重点：需求理解、功能设计、硬件架构、设备选型、关键算法

（2）非典型：方案亮点，根据具体项目而定。如有则需重点阐述。

亮点来源：

（1）技术思路（方案思路）：提升性能、产能等（文化理念）；

（2）功能设计：对招标文件发包人要求的相应及提升；

（3）重点亮点：集中处理、智能提醒、美化展现效果等。

（4）根据标书要点重点响应：如：性能、安全、交互等

4.实施方案

（1）团队架构，重点成员介绍

（2）工作进度，时间安排

（3）交付物说明

（4）根据标书要点重点响应：如：团队成员资质、进度保障。

5.服务承诺

（1）常规要点：培训、售后

（2）根据标书要点一一完全响应

6.优势总结

常规重点：售后服务，技术功底，项目管理。

非典型：高度类似项目，项目经验，行业经验，合作优势

如果甲方要求不严格，编也要编一些真正体现优势的地方。

三、述标过程中的关键控制点

1.制作PPT，结构要清晰

（1）自己要有一个思路

（2）目录提纲清晰四个左右为宜

（3）根据标书要求来

2.多用图形、表格、流程图，少用大段的文字

（1）好的图形远胜文字表达

（2）述标时间有限，客户主要是听，其次才是看

（3）大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用

3.美观性

（1）对比度鲜明，但不要刺眼

（2）有条件请美工排版优化

（3）注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图（企业VI）等

（4）自己多积累

4.重中之重在于：紧扣标书要点准确相应（或客户交流意见）

（1）商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例

（2）技术层面：性能、安全、易用性、扩展性等

（3）优势总结：真正体现优势、无中生有

5.有争议性的问题的处理：

（1）给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点

（2）可以有一定的倾向性，不要轻易下结论

（3）倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。