项目经理如何制定销售流程

项目经理如何制定销售流程

1.确定客户的购买流程

优良销售流程的基石，在于知道买方如何购买，而非公司或个人想要如何销售。如果我们不确定自己的潜在客户如何购买，那么我们就会自己作出假设，而无法和买方站在同一立场。未能与买方站在同一立场，是销售最严重的的错误之一。

2.确定销售步骤

销售流程的第二要素，是根据买方的购买流程来制定销售步骤。这一点不容轻视，依据销售方面的研究显示，销售人员在不了解预期结果及原因的情况下擅自行动，其失败率超过50%。

3.可验证成果

在销售流程中，每一步骤都应该有可衡量与验证的成果。对于某一步骤是否完成，不应该有质疑态度。例如，对具有购买权力的人士进行业务拜访时，你的销售流程可能会要求销售人员确认对方同意评估你的产品。一个优秀的销售流程将可以利用某个验证结果来评估这个步骤的成效，并评价这名销售人员的能力。

4.工作辅助工具

根据买方的购买方式来看，销售人员所采用的销售活动可能需要用到专门的知识和技巧，才能促进销售步骤顺利进行。此时，一些专门的工作辅助工具或销售工具可以提供帮助。如买方的购买流程需要确认这份采购方案的价值，那销售人员必须满足这项要求，包括拟定业务计划、投资回报率（ROI，Return On Investment）或价值分析（Value Analysis）等。

此时自动化模板或软件可作为工作辅助工具或销售工具，许多企业客户都设计出工作辅助工具或销售工具集合，帮助他们的销售人员更加顺利地执行销售流程。

5.销售管理系统

有效的销售管理系统能够家督、管理并维持销售流程的完整性，相关活动包括销售漏斗与几乎评估、机会确认与分析、机会与销售辅导、销售额预测与报告等。