售前工程师的核心竞争力有哪些？

一、核心竞争力 

美国普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和美国哈默尔（G.Hamel）提出了核心竞争力这个管理学概念，主要是指能够长期获得竞争优势的能力，是所特有的、能够经得起时间考验的并且是竞争对手难以模仿的技术或能力，也称“核心（竞争）能力”、核心竞争优势，他们认为核心竞争力要具备以下三个要素：

1、支撑公司具备进入不同市场的能力
2、公司最终产品能够给予客户提供巨大价值
3、较难被竞争对手模仿

两位学者主要是从公司层面进行论述，我觉得第三项同样适用于描述个人核心竞争力，较难模仿或者很难复制，也就是独特性。

二、作为独立个体，核心竞争力是什么？

大部分人很难立刻给出答案，因为我们常剖析自身的优势和弱势，或者优点和缺点，很少会去思考自身的核心竞争力。

如果你感觉很茫然，其实不妨通过访谈的方式，向周围的人询问，比如说父母，朋友或者同事，看他们认可你哪些优秀的品质，从他们共识中去寻找你的独特性，比如：办事情靠谱，交待工作有闭环，让父母放心，基本说明“责任心”是你核心竞争力之一。也可以通过记录每天满足感最强的事情，积累一周或者两周的记录后，寻找亮点和共性，提炼出自己的独特性及核心能力。

经济学上常说，物以稀为贵，越是奇缺的价值越高。适用到产业上，当某个行业标准化程度越高，越可以流水线生产，人的价值也越低，比如食品加工，饮料灌装等。而当一个行业非标准化程度越高，越依靠人的力量，人的价值也越高，比如发明创造，IT行业软件开发，服装建筑的设计等等。

三、售前工程师的核心竞争力到底有哪些呢？

在回答本问题之前，先看看售前工程师的岗位目标，最终目标都是卖卖卖，卖产品，卖方案，其实就是技术型销售。

1、配合并赋能销售，提供整个销售过程中的技术支持
2、制定符合客户需求的解决方案支撑销售
3、整合三方合作伙伴产品及方案进行销售。

售前的目标很明确，那怎么让客户买单，如何准确把握客户的痛点，哪些因素决定客户购买你的产品，客户买单后能为客户带来哪些价值，这都需要售前工程师去处理和解决。

那么售前工程师的核心竞争力到底有哪些呢？

1、业务能力：
1）听：需求获取能力，客户需求引导公司产品及解决方案能力。
2）说：语言表达能力，产品及方案阐述能力，演讲能力，面对不同的群体的表达能力，再深一点能够快速识别现场的需求，然后迎合需求的表达能力。
3）读：产品阅读能力，客户现有痛点，其他竞品参与程度
4）写：方案编制能力，演讲材料编制能力，投标技术材料输出
5）动手能力：演示能力，客户场景设计能力，行业场景设计能力
6）知识面：行业背景，实际项目经验，专业技能知识，新兴技能掌握能力

2、非业务能力，软技能
1）人情世故：情商，如何管理好项目中销售，客户；公司内领导、研发、实施及运维各个团队的需求。
2）教育背景：年薪30万以上，基本都是本科起步
3）项目管理技能：比较优秀的项目管理技能，特别熟悉买方的采购流程，懂得项目关键时间节点。
4）学习能力：新技术的学习能力，已有技术的掌握能力，新老技术组合产生的商机
5）抗压能力：大心脏，能够抗住客户现场的压力，能够顶住业绩指标的压力
6）形象及行为举止：客户现场你就是公司技术能力输出的代表，一言一行就是代表公司的能力

对于售前岗位中业务和非业务两部分，业务能力反倒是通过职场经验的积累，是比较容易获得，而非业务技能，软技能是难以复制批量生产，才是一个卓越售前的核心竞争力。业务技能决定你是否可以做售前工作，非业务技能决定你能否做好售前工作。

除了上述总结的售前技能，另外的核心技能按照优先级，

1）主观能动性，积极，结果导向，破局能力，特别是有竞品参与。
2）项目把控能力，销售需求管理能力，销售是售前第一位的管理者，学会把握销售的需求是非常重要的。
3）按需说话，大心脏，能够快速客户的真实目标，临场应变能力，大局观，视角足够高，思考全面，经受得住时间的考验
4）听说读写，专业技能，不可取代，察言观色。
围绕目标，通过各种努力让客户买单，才能售前工程真正价值体现。

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