从开发工程师转售前工程师，要注意哪些事项？

《售前工程师的核心竞争力有哪些？》中将售前能力分成业务技能和非业务技能； “掌握业务技能是售前入门的基本要求，提升非业务技能是优秀售前的必由之路。” 

一、业务能力： 

1、听：需求获取能力，客户需求引导适配公司产品及解决方案能力。

成功获取客户需求，一般需要跨过三个阶段，一是听得懂需求，二是辨识需求，三是转化引导需求，三个阶段是循序渐进；研发能够轻松应对“听得懂的”阶段，但在辨识需求阶段面临不小的挑战，由于研发技术储备较好，容易先入为主，想当然，对客户需求陷入自己的理解思维，误以为客户的需求仅是个人理解的技术需求，会钻牛角尖；当客户与你交流感受不在同频道，甚至多次纠正，也不能转回，客户就有一种“对牛弹琴”的感觉，效果自然不会好，更不用提引导客户需求了。

辨识需求，转化引导是逐步提高的过程，建议研发在日常工作中多和前端人员，比如售前、项目经理和销售交流，多去揣摩前端人员提问题的角度，在解答前端人员问题时候，多思考一步，“前端为什么要这样问，为什么会有这样的想法”，通过不停的反问，“客户选择当前技术和feature为什么，适用哪个业务场景，逐步培养自己将技术转化到应用场景上，在该场景上技术如何拓展适配等等。”，慢慢熟悉，不停总结，培养客户思维，避免纯技术思维。

2、说：语言表达能力，产品及方案阐述能力，

演讲能力也分阶段：一是讲得出来，二是讲的明白，三是讲得好，四是会讲故事，五是掌控全场。无论是世界500强，或者互联网大厂的资深研发，面对客户的演讲都比较有挑战。

1）研发转岗需要克服“讲的出来”因为常年与机器、代码打交道，不擅长和人打交道，一般大小型演讲会紧张，也会卡壳等，希望各位拿出对技术掌控的自信，通过大量语言语速练习，提高语言表达能力，比如尝试多在研发会议上发言，多参加行业会议，多听行业专家的演讲，提升自信心。

2）如何做到讲的明白：研发人员需注意，讲解内容为客户想听的，而不仅仅是你想讲的，宣讲中将技术语言转化成听众语言，多练习使用客户语言，尽量少用纯（shuo）技（ren）术（hua）语言去表达，将复杂的技术简单化；切记避免进入“自嗨”的状态，一种证明自身技术能力很强，对某些特别熟悉的技术原理讲到透彻，也会出现和客户争辩，论证出谁强谁弱，突破这关基本就能胜任售前工作了。

3）至于第三、四、五阶段算是售前进阶内容了，需要大量的售前工作历练，去培养如何逻辑化，体系化的阐述产品和方案，强逻辑性说吹水能力等。

听和说，一个输入一个输出，研发在平时工作中，多去观察公司售前或者项目经理的沟通、表达及思考方式，感觉不理解或者思维方式不同的就记录下来，珍惜每一次和售前去拜访客户的机会，好好观察前端人员在客户端沟通方式。切记按照客户话术去讲，察言观色，当客户对你讲解内容不感兴趣时候，要及时停止，多向对方去提问，不要想当然。

3、读：产品阅读能力，客户现有痛点，其他竞品参与程度

阅读学习技术报告，行业报告能力是研发的强项，建议多阅读英文材料，多积累前沿技术；

由于研发负责落地，必须100%搞懂技术细节，不能有错误。但作为售前需要转变阅读方式，从全懂到50-70%熟悉，甚至很多需要囫囵吞枣，当需要特定技术时再钻研补上；另外研发较欠缺的是竞品熟悉，需要多积累友商产品功能特性，招标参数及宣传点。

4、写：方案编制能力，演讲材料编制能力，投标技术材料输出

售前工作有半数时间在编制方案，或文本或PPT材料，所以文档写作能力是最基本要求。

研发人员通常会参与文档编制，或者产品、研发文档，偏指导说明型；而售前文档多为项目前期的文档报告，战略性，概要性，粗粒度的，相对比还是有不少差距。

比如：甲方项目立项文档，项目选型规划文档，设计方案，项目概预算，投标文档等，所以对于研发在积累技术的同时，多阅读行业报告，多写读书笔记，多整理前沿材料，定期总结，参照公司历史资料，熟悉客户前端文档应该如何编制，建议定期做文字输出，比如开公众号，创建技术博客，上知乎写专业回答等，提升自己的写作能力。

项目招投标知识，可通过理论联系实践，转岗后全程跟项目并结合相关招投标法律法规进行深化学习

对于售前输出的PPT材料，需要平时多制作输出，多炫不是追求，重点是逻辑性，体系化，结构化的阐述思想，架构设计，技术方案等，摸索公司以往的材料输出角度，独立完成的材料，在讲解阶段就会游刃有余。

读和写，一个输入一个输出，研发要多进行输出，提升逻辑化，体系化的阐述产品和方案的表达能力。

5、动手能力：演示能力，客户场景设计能力，行业场景设计能力

动手能力是研发和实施的强项，注意演示的内容需尽量覆盖客户需求点，但客户是否买单，demo并不是最关键的，注意加强对客户场景设计，行业场景设计能力，从顶层架构去把握跟进的项目。

6、知识面：行业背景，实际项目经验，专业技能知识，新兴技能掌握能力

售前岗位需要的是 “T型”人才，更多是需要知识的广度，只有广泛的知识面才能应对客户现场的挑战，不怯场，不慌张。当然不是说深度不重要，而是从事售前进阶要求，行业售前需要强化，还要注意项目的界限划定，对于实现成本较大的需求，该挑战客户就挑战，当遇到技术实力比较强的客户，技术纠结点该示弱就示弱，不需要分出个你对我错。

总结归纳下，研发转行售前要过的关卡有：1、表达能力 2、听需求能力，3、业务知识T型，全面性，4、动手能力等。按重点比例排序：说25%，听25%，读和写25% ，知识面15%，动手10%。

二、非业务能力，软技能

人情世故：情商，如何管理好项目中销售，客户；公司内领导、研发、实施及运维各个团队的需求。
教育背景：年薪30万以上，基本都是本科起步
项目管理技能：比较优秀的项目管理技能，特别熟悉买方的采购流程，懂得项目关键时间节点。
学习能力：新技术的学习能力，已有技术的掌握能力，新老技术组合产生的商机
抗压能力：大心脏，能够抗住客户现场的压力，能够顶住业绩指标的压力
形象及行为举止：客户现场你就是公司技术能力输出的代表，一言一行就是代表公司的能力

1、研发因长时期和代码打交道，较少和客户打交道，对项目中的一些人情世故认知较浅，对内，对外沟通能力需要提升。

2、教育背景，学历是敲门砖，一般中等规模公司老板讲究性价比，招聘的员工看重能力，研发人员较年轻，工作年限较短，学历一般；虽大专毕业也可从事售前，但建议最好是本科起步，毕竟很多500强招聘售前需要211/985的本科，研究生最优。
3、项目管理技能，规范的研发人员基本都熟悉软件项目管理，无论是传统开发、敏捷开发，还是DevOps研发运维一体化开发，都会使用开发的辅助工具，比如Trello,Kanban,Confluence,Jira,禅道等专业项目管理工具。如果感觉缺乏项目管理知识，可通过考取软考，PMP等证书，增强体系化的项目管理技能（特别是甲方项目管理过程）。

4、学习能力是研发的强项，俗话说，技多不压身，掌握的技能越多，人的价值才越高，但研发需要从纵向思维转变售前的T字形人才思维，想办法弥补横向领域知识，达到融会贯通。

5、抗压能力，研发经常会背黑锅，但是转岗售前工程师后，需要分清楚锅的类型，才能选择什么姿势去背。研发人员面对问题第一反应是推责任，而不是解决问题，建议不要太早的去表态，多听，并以解决问题为中心；此外面对客户现场的冷嘲热讽，客户的爱理不理，也要坦然面对。

6、形象举止，研发人员穿着都比较随意，建议尝试多穿半休闲装扮，少穿运动装吧。这提升过程，只能靠自己努力了，或者多观察销售的衣着，想要做资深售前，咨询顾问，终极目标年薪100万+，个人形象还是很重要的。

随着年龄增长，人的资历越来越深，精力却越来越差，研发是青春饭已经是共识，性价比不如年轻人来的实在。众所周知，越难替代的岗位，价值越高，毕竟核心研发人员数量有限，能够升级到研发管理更是凤毛麟角。

如果可以像国外40-50岁依然可以快乐的编程，当然是极好的，但从目前国内的情况，加班，996貌似都成常态了，所以通过转做售前或者咨询顾问，年龄不但不是减分项，还会因为经验的积累价码越来越高，工作强度也适中，拿着体面的薪水甚至可以工作到退休。

很直白说，主要是两者之间的薪水天花板不同，大部分企业虽然是技术导向，但其实是商业导向，就是谁能给企业创造价值多，谁能给企业带来收入，谁的薪资天花板高，目前来看高级开发和高级售前薪资差不多，但劳动强度的差距是十分明显的。

研发转售前天然具备优势，技术能力过关，能够以专家的视角去展示技术，但是需要注意提高自己的软技能，影响客户；比如沟通、表达、团队合作，冲突应对的能力、分析能力和情景能力，锻炼领导能力，平衡各种利益相关方的能力等。

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