看看一流的项目经理是怎样与客户沟通的

在信息时代，对于如何快速学习知识，很多人很迷茫，项目经理也不例外。在与客户的沟通过程中，如果项目经理的知识不够丰富或者掌握的知识已经过时，都很容易让客户觉得他是个外行，沟通有可能会越来越少，工作也会变得越来越难开展。

从大学到现在，我的角色经历了好几次转变，值得庆幸的是，还都比较成功，很重要的原因就在于快速学习和成长。

我在大学期间是学理论物理的，尽管毕业论文是光孤子通信，但其实跟实际工作中的通信业务没有什么关系。

我毕业后先后就职于华为技术有限公司和中兴通讯股份有限公司，工作内容从交换接入到数据通信，再到码分多址（Code Division Multiple Access，CDMA）核心网、泛欧集群无线电（Trans European Trunked Radio ，TETRA）专网，最后转型到智慧城市。

每个领域的知识都大不相同，快速学习显得尤其重要。以下是我在学习方面的一些心得体会。

1、主动学习

主动学习主要强调事先要积极准备。我记得在国外的时候，与某运营商CDMA负责人一起出差。两个多小时的行程，我们俩竟然全程在讨论德国的职业教育，以致于其他同事完全插不上话。后来同事告诉我这一情况，我自己都觉得很诧异。

在此之前，我对西方国家的高等教育和职业教育只是一个爱好，没想到无心插柳柳成荫，那次竟然在国外与客户交流的过程中取得这么好的效果。我和这位负责人之间的距离迅速拉近，后面的合作自然也是一帆风顺了。

当然，这与我的另外一个准备也是分不开的。为了深入了解CDMA业务，我自费购买了全球的CDMA 行业发展报告，对CDMA技术和市场做了一番详细的了解。

所以，对于一名项目经理来说，无论你从事什么行业，你对行业的发展状况了解越深入，客户便会越愿意与你交流，你比别人便多了一些沟通的机会。

例如，自己所在行业有哪些关键技术？原理是什么？技术带头人是谁？他和他的团队有什么背景？与哪些企业存在合作？业内前5名企业甚至前10名企业的市场占有率是如何分布的？等等。

本职工作的领域自然越专业越好，但业务爱好有时候也能取得出乎意料的成绩，毕竟人除了工作，还有生活，还有自己的爱好。

2、及时学习

及时学习要求我们在工作过程中快速跟进。每个人的时间和精力都有限，不可能面面俱到，遇到陌生的领域也没有关系，及时调整学习计划，快速跟进。

举一个例子。2005年，我在某国负责项目的交付和运维，为所在企业签订全球第一个运维托管（Managed Service）合同的过程中，第一次与某运营商的高管S接触，他当时的职务是副总裁。

我了解到他喜欢陶瓷，于是赶紧对陶瓷这个行业的知识进行充电。那个时候，稻盛和夫领导的京瓷株式会社还有通信方面的业务，与我所在企业的合作主要是提供专业CDMA测试手机，这是我对日本陶瓷行业最直接的了解。

为了第一次见面能够轻松切入话题，我查找了中国黏土的分布、高端产品的品牌、历史年代、核心技术等知识。功夫不负有心人，第一次见面果然取得良好效果。但在一个多小时的交谈中，S告诉我，他一直在找一本系统介绍世界陶瓷发展方面的书籍，尤其是日本的精密陶瓷，可惜找了很久都没找到。我也表示很遗憾。

离开客户的办公室后，我当时就告诉司机，让他周末加班，我要“拜访”当地的每一个书店。上帝总是眷顾愿意付出的人，我跑了20多家书店后，终于找到了S所说的那本书。

当我把那本书摆到他面前的时候，可想而知，他是多么开心。后来在陶瓷领域的及时学习，让我们之间从此成了朋友。知识就是力量，在这里得到了很好的体现。我相信，知识只要运用得当，真诚地待人处事，我们就一定不会失望。

按道理，我当时的业务是CDMA，陶瓷与我何干？很多同事也表示不解，就是去拜见一个客户而已，犯得着花那么多时间和精力吗？事实证明，这一切都很值，且不说后来客户在业务上给予我的帮助和指导，他对我们之间这份友谊的评价已经让我非常感动了。

三年多时间内，我们有很多交流，我甚至带家人去他母校参加过他的画展，但“君子之交淡如水”，我们从未一起吃过一顿饭。在我回国前，S花了一个月的时间，画了一幅君子兰，裱好了送给我。对于一个异国他乡的朋友而言，这份友情也值了！

2012年开始，我转行到智慧城市。这对我来说， 又是一个全新的世界，深度和广度都需要从零开始。以前的客户是运营商，现在的客户是政府，第一个项目涉及公安、交警、应急、城管和电子政务办等多个政府部门。每一个领域都是陌生的，为了快速跟进，我也有自己的一些心得。

以公安的平安城市业务为例，先从深度方面说起。在学习摄像头产品的时候，我可能与大家的思路不一样。我要求团队进行分工，有的去了解马达，有的去了解镜头，有的去了解芯片，然后大家定期汇总交流。

通过这个活动，大家明白了芯片和传感器决定了摄像头的性能和接口，有时候只要看接口就明白用的什么芯片，从而对产品的定价能进行合理的评估。这样一方面快速提升了自己的水平，另一方面也营造了学习型组织的氛围，提高了项目团队的整体水平， 一举两得，何乐而不为呢？

作为项目经理，我工作的重点并不是技术，所以广度尤为重要。广度方面又该如何快速取得进步呢？我首先熟悉项目所涉及的产品，然后从前端到后端整理产业链前10名的厂商清单。此外，我积极邀请厂商进行技术交流，虚心向厂商学习，主动加入行业协会，积极参加深圳和北京的中国国际社会公共安全产品博览会。

但我认为仅仅停留在这个层面是不够的，所以后来我对整个产业链相关厂商进行参观考察。前端摄像头、杆件之类的产品自不必说，后端的服务器、存储、系统平台更是不能放过，就连看起来不起眼的网线，我都考察了一系列厂商，如秋叶原、飞利浦、金龙羽、金环宇、开博尔、一线丰旭等十几个品牌。

通过系统学习和实地考察，我掌握了产业链的真实情况，如厂商的原材料采购、产品的生产体系、产品的质量管控体系、售后服务体系、研发体系等。一方面，这对项目的计划与实施非常有利；另一方面，我与客户沟通起来也底气十足。

3、对标学习

对标学习注重事后及时补课，以行业的专业人士的知识水平作为标杆，进行有针对性的学习。

智慧城市涉及方方面面的业务，行业非常多。第一次接触智慧教育和智慧医疗时，面对复杂的业务场景，我知道需要及时充电了。我邀请企业内外的专家给我开小灶，到咖啡厅和茶室座谈，虚心向他们求教，很快便对行业有了一定的了解。这样在客户和同行面前，我都不至于一无所知。

凡事要喜欢追根究底，不要患得患失，付出总有回报，只要认真学习，我们总会有所收获、有所思考，专业人士就是这样一步一个脚印走出来的。我第一次接触智慧消防和智慧安监的时候，明显感觉到了压力。好在有物理和通信的基础，我及时向行业人士、同学和同事寻求帮助。所谓“听君一席话，胜读十年书”，站在他人的肩膀上，我们会学得更快。

所以，物联网平台也好，窄带（Narrow Band，NB）、超远距离无线传输（Long Range，LoRa）技术也好，以及基于物联网技术的各种各样的传感器也好，对我来说都不是难事。我抓住关键内容，如消防中有大量的水压传感器、烟雾传感器，一个一个产品去了解，向行业专家的知识水平看齐。

也许有些人会觉得，项目经理要了解这么多干吗？不是有技术专家吗？《孙子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败。”以行业专家为标杆，只要付出努力，我们能达到的水准至少可以保证在行业内算得上中等水平，否则就可能成为外行。我的经验也告诉我，如果我们认为技术就完全是技术专家的事情，那么我们与客户的沟通一定会存在这样那样的问题。

在某智慧城市项目中，我有一次跟某局长讨论项目的事情，讨论完了之后，他主动跟我说：“跟你沟通很容易。别的项目经理一个事情很难一次性说清楚，一会儿要问这个人，一会儿又要打电话问那个人，来来回回三四次还不一定能说明白，好麻烦。而且，你这么说通俗易懂，我一下就听明白了。”

以上三个方面是我个人的经验总结，希望能对项目管理从业者有所帮助、有所启发。
　　
PMP指的是项目管理专业人士资格认证。它是由美国项目管理协会（Project Management Institute(PMI)发起的，严格评估项目管理人员知识技能是否具有高品质的资格认证考试。其目的是为了给项目管理人员提供统一的行业标准。目前，已在全世界190多个国家和地区设立了认证考试机构。

PMP的报考所需条件如下：报名考生必须具备35小时以上项目管理PMBOK学习或培训经历，并出示相关证书复印件。
1.具有学士学位或同等的大学学历或以上者，申请者在五大项目管理过程中至少具有4500小时的项目管理经验，并且，在申请之日前6年内，累计项目管理月数至少达36个月。（在计算项目管理月份时，所要求的36个月是不重叠的、单独的。）
2.不具有学士学位或同等大学学历或以上者，申请者在五大项目管理过程中至少具有7500小时的项目管理经验，并且，在申请之日前8年内，累计项目管理月数至少达60个月。

PMP认证不分行业，适合任何领域行业的项目，是通用的项目管理理念。在自我提升、晋升、加薪方面都会对你有所帮助。PMP证书不受行业限制。不管是IT、建筑、制药、制造业，还是电信、金融、通信领域，PMP证书都受到广泛的高度认可。