为什么你的项目总是延期交付？

身为一个项目经理，项目延期是一个无法绕开的话题。在项目管理中，项目延期是很常见但又不希望发生的事情。项目进展过程中，千奇百怪的问题都会发生，项目延期几乎是不可避免的。

但是做好项目管理，尽量避免项目延期，或者及时的弥补项目延期带来的损失，是每个项目经理的责任。

导致项目延期的问题有很多，其中需求管理失控是重要的因素之一。

小张是一名非常有经验的项目经理，目前在开发的项目进度进展到一半了，难得一切进展正常，有几个小问题也被小张妥善的解决了。结果今天客户来开会，要求大幅修改项目方案，相当于之前2个月的工作全部要重做，但是客户仍然要求项目完工时间不变。否则就取消这个项目。

有经验的项目经理，除非出现不可抗力，通常来说项目出现大幅度延误的概率很低。但是赶上需求变更，再有经验的项目经理也得认栽。小张的遇到事情，想必大家都不陌生。

很多项目经理出于对商务的妥协，客户永远是上帝，最后通常都只能咬牙接受。紧接着就是疯狂的项目组加班。这种情况下，成本、质量、进度中总有至少一个要被牺牲。其结果，想必是任何人都不愿意看到的。

一、需求管理？看起来很美好而已

项目的需求管理，一直就是一个难点。PMP也有专门的章节来讲解。

按照PMP的指南，项目的范围管理包含如下几个部分：

1.收集需求，及筛选。统一需求入口与需求语言。

2.定义范围。

3.创建工作分解结构（WBS），对每条需求都分解成为可以执行的部分

4.核实范围，确认每条需求都有记录有被执行并测试。

5.控制范围，管控项目需求变更。当需求变更要发生之前需要进行完整的风险评估，通过需求变更决策并进行书面记录。

每个项目组基本都是按照这个思路来进行操作的。但是在之前的这个案例中，无论小张沟通技能多么高超，流程管控如何严格，也不管需求变更项目的成本上升多少。项目的最终命运不过3种：

1.接受需求变更，项目组赶工尽量追回进度，和客户索取需求变更的成本和损失，同时承担质量风险。

2.拒绝项目变更，项目按照原计划进行，客户自己面对市场竞争带来的高商业风险。

3.拒绝项目变更，项目终止。

三种选择都有可能存在，最终的选择还是要综合判断变更成本和项目未来的商业价值比较了。为什么总是发生需求变更这样的事情呢？

二、从开始就是错的

所有的项目，都是有自己的使命的，有的为了经济利益，有的为了实现前瞻科研等等。项目建立初期，愿望都是美好的，相信客户也希望能一次性理清自己的需求，并减少变更，因为所有的乙方的成本（金钱、时间、质量），实际最终总会转嫁到甲方的身上。但是事与愿违，项目一旦启动，需求变更就拉起了序幕。

小张的项目出现了大幅度的项目需求变更，就是因为客户的项目任务无法满足其组织的目标，被新的商业环境所逼迫，不得不选择做出需求变更。从项目的开始，客户针对自己面临的商业竞争环境及组织目标，项目目标的一致性的理解就出现了偏差，不幸中万幸的是，客户在项目的中期就发现了这个错误。如果到最后才发现的话，就回天乏力了。

需求变更真的没有办法避免吗？的确是！但是可以采取积极的措施来降低发生需求变更的风险。

三、前期很重要：用波特理论来看需求分析

管理学中常用的波特五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，简单来讲，这五种力量包括：供应商（上游）讨价还价的能力、购买者（下游）讨价还价的能力、潜在进入的威胁、替代品的威胁、同行业公司的竞争。

波特五力模型用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。项目需求调研时，不妨使用此模型来分析一下客户在市场中处境，有助于项目的需求收集及分析。

1.购买者：注意客户和用户的差别

2.竞争对手：注意客户的竞争对手在做什么

3.来自供应商的变更威胁

4.潜在的新进入者及替代品的威胁

项目需求分析的同时要注意关注行业的新玩家和替代品的产品方向，这亦是企业的竞争来源之一，同时也是导致项目需求变更的一大来源。

四、会执行的项目经理千篇一律，懂需求的项目经理万里挑一

项目经理最主要的工作之一就是执行，执行项目的计划，按时按质量的完成项目任务。执行力，是每个项目经理必须具备的才能。相信每个工作3年以上的项目经理，执行能力都不会有问题。

能否成为顶级的项目经理，只有执行力是远远不够的。需求管理能力，是重要的指标之一。一个项目是否能够成功，对需求的准确把握在成功因素中要超过一半以上的比例。不管系统的架构设计、团队管理有多么的成功，如果需求出现偏差，仍然是南辕北辙。正如下图所示，项目需求变更越晚，代价就越昂贵，风险也就越高。

所以项目前期，项目经理就要站在更高的角度思考，使用经营的思路来看项目。和客户讨论需求的时候，不能盲目的随从，而是要对其提出对需求多加思考和分析。

你觉得客户的想法有问题，其实就是一个提供服务的机会。不仅可以体现出专业度，亦可避免后期潜在的需求变更威胁。